Проблема #1: Не бачите, де втрачаються гроші у воронці

Більшість бізнесів фокусуються або на воронці (скільки людей доходить до оплати), або на economics (чи заробляємо на клієнтах). Але справжня картина насправді десь на перетині.

‍

Як працює зв'язок воронки і unit-економіки:

‍

Етап 1: Трафік → витрати на залучення 10 000 людей прийшли на сайт. Ви витратили $5000 на рекламу. Поки що CAC невідомий — треба дочекатись, скільки з них стануть клієнтами. Але вже видно вартість одного візиту: $0.50.

‍

Етап 2: Конверсія → реальний CAC З 10 000 візитів 100 людей зареєструвались (конверсія 1%), і 10 заплатили (конверсія 0.1% від трафіку). Тепер CAC = $5000 ÷ 10 = $500. Якщо середній чек $50 — ви вже в мінусі на старті.

‍

Етап 3: Retention → LTV Якщо клієнт купує лише раз і йде (churn rate 100%), LTV = $50. LTV:CAC = 0.1x — катастрофа. Але якщо клієнт купує 5 разів за рік протягом 2 років, LTV = $500. LTV:CAC = 1x — break-even. Щоб заробляти, треба або знизити CAC, або збільшити retention.

‍

Де калькулятор допомагає: Він показує, на якому етапі ламається economics. Можливо, проблема не в високому CAC, а в низькій конверсії з візиту в оплату. Або навпаки — конверсія висока, але churn rate з'їдає весь прибуток. Без розбивки на етапи ви просто бачите "бізнес не заробляє", але не розумієте, що саме фіксити.

‍

Калькулятор дозволяє ввести дані воронки (трафік, конверсії, retention) і одразу побачити, які етапи найбільше впливають на прибутковість.

Проблема #2: P&L показує прибуток, але ви не заробляєте на клієнтах

Традиційний P&L (Profit & Loss) показує загальну картину: скільки заробили за місяць, скільки витратили, який прибуток. Але він не відповідає на головне питання: чи заробляєте ви на кожному окремому клієнті?

‍

Unit-економіка розкладає P&L на атоми:

Доходи: від загальної суми до юнітів Загальний дохід = кількість клієнтів × середній чек × частота покупок. Але важливо побачити, скільки кожен окремий клієнт приносить за весь час життя (LTV). Приклад: якщо середній чек $50, клієнт купує 3 рази на рік протягом року — LTV = $150.

‍

Витрати: від ФОП до CAC і retention У P&L витрати розділені на категорії: зарплати, маркетинг, інфраструктура, податки. В unit-економіці ви дивитесь, скільки з цих витрат припадає на одного клієнта:

• CAC (вартість залучення) = витрати на маркетинг ÷ кількість нових клієнтів
• COGS (собівартість) = відсоток від доходу, що йде на виробництво/доставку
• Retention cost = витрати на утримання клієнта (підтримка, сервіси)

‍

Прибуток на юніт: точка беззбитковості Коли LTV > (CAC + COGS + retention costs), один клієнт приносить прибуток. Якщо навпаки — кожен клієнт робить бізнес біднішим, навіть якщо загальний P&L показує позитивні цифри через інші джерела доходу.

‍

Калькулятор unit-економіки перетворює загальні фінансові звіти на конкретні рішення: не "чи заробив бізнес цього місяця", а "чи заробляємо ми на кожному клієнті, і якщо ні — що саме треба змінити".

Проблема #3: Не розумієте, чи окупиться масштабування

Найнебезпечніша фраза в стартапах: "Ми поки що в мінусі, але коли досягнемо масштабу, стане прибутково". Іноді це правда. Частіше — самообман.

Два типи break-even, які треба розуміти:

1. Unit break-even — коли один клієнт окупається LTV = CAC + COGS + retention costs. Якщо LTV > цієї суми — юніт прибутковий. Якщо LTV < — кожен новий клієнт робить вас біднішими, і масштабування це лише посилить.

Приклад збиткового юніта:

• LTV = $150
• CAC = $100
• COGS (35% від доходу) = $52.5
• Retention cost = $20
• Збиток на юніт = -$22.5

При 100 клієнтах = -$2250. При 10 000 клієнтах = -$225 000. Масштабування множить проблему.

2. Business break-even — коли покриваються фіксовані витрати Навіть якщо юніт прибутковий, є фіксовані витрати: зарплати команди, офіс, інфраструктура. Break-even досягається, коли сума прибутку з усіх юнітів покриває ці витрати.

Приклад:

• Прибуток на юніт = $40
• Фіксовані витрати = $12 000/міс
• Break-even = 300 клієнтів на місяць

Менше 300 — збитковий бізнес, навіть якщо юніт прибутковий. Більше 300 — справжній прибуток.

Правило масштабування: Масштабуйте лише коли:

1. Unit break-even позитивний (LTV > повні витрати на клієнта)
2. Business break-even досяжний за розумний час (6-12 місяців)
3. LTV:CAC > 3x (є запас на помилки)

Якщо хоча б одна умова не виконується — спочатку оптимізуйте economics, потім масштабуйте.

Рішення: Ключові метрики, які треба знати

Правило: якщо LTV:CAC < 1, бізнес втрачає гроші на кожному клієнті. Якщо 1-3 — працює, але є ризики. Якщо >3 — здорова економіка з запасом.

Шаблон калькулятора від Projector Institute

Що всередині:

✅ Дашборд з 6 KPI: LTV, CAC, LTV:CAC, Маржа, Break-even, ROI

✅ Вхідні параметри: всі необхідні поля з поясненнями

✅ Автоматичні розрахунки: всі формули налаштовані

✅ Сценарії порівняння: 3 варіанти "до/після"

✅ Когортний аналіз: динаміка на 12 місяців

✅ Умовне форматування: зелений/жовтий/червоний для швидкої оцінки

✅ Експорт у PDF/PNG для презентацій

Шаблон підходить для:

• Презентації фінмоделі інвесторам
• Оцінки життєздатності стартапу до запуску
• Щомісячного трекінгу ключових показників
• Порівняння різних стратегій монетизації

Безкоштовний, має чітку структуру та автоматичні розрахунки. Дуже простий у використанні — просто вводиш параметри і бачиш результат.

Завантажити шаблон калькулятора

‍

Як користуватись калькулятором:

1. Вхідні параметри — внесіть ваші реальні дані: CAC по каналах, середній чек, частоту покупок, churn rate.
2. Автоматичні розрахунки — система порахує LTV, маржу, ROI та точку беззбитковості.
3. Когортний аналіз — подивіться, як змінюється база клієнтів і виручка протягом 12 місяців.
4. Порівняння сценаріїв — змоделюйте: що буде, якщо знизити CAC, підвищити retention або збільшити середній чек.

Куратор: Микита Артемчук, CEO у Prom.ua

Тривалість: 2 місяці

Формат: онлайн, вебінари + записані лекції

Старт: 21.04.2026